相手の立場を考える営業マン

営業マンにとって、お客様が買いそうか買わなさそうかを見極めるのは、もっとも肝心なことと言ってもいいでしょう。買う気のない相手に手間をかけるのは時間と労力のムダですし、買いそうなお客様を早く見切ってしまったら、大きな損失になります。「要らないよ」と言われても、お客様の雰囲気、状況によって、その言葉はいくらでも違うように解釈でき、その後の対応も変わってきます。 “相手の立場を考える営業マン” の続きを読む

営業マンにとって必要なヒアリング能力とは

個人のお客様が何かを買うとき、それは商品を買うのではなく、買った後のイメージを買うのだと、私は思います。例えば、経営者が個人用にベンツを買うときは、車という物体ではなく、「安心感、安全、ゆとりある自分、高いステイタス」というイメージに、お金を払っているのです。
ところが、同じ経営者が、会社で使う営業車を買うときは、使い勝手の良さ、耐久性、コストパフォーマンスなどを求め、中長期的な経営の立場に立って比較検討するはずです。 “営業マンにとって必要なヒアリング能力とは” の続きを読む

報告・連携・コーディネートがうまい人

仕事を進める上では、上司や同僚、他部署との連携がつきものです。これを無駄なく、滞りなく、上手にできる人は、営業センスがあります。根回しをするにしても、誰から順番に根回しをしたら良いのか、どこまで事前に言った方が良いのか、どんな言い方なら協力してくれるのか。 “報告・連携・コーディネートがうまい人” の続きを読む