山口恭一の天才営業マンへの道

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空気を読める営業マン

その場の空気を読めるというのは、これこそ天性のセンスでしょう。空気を読むためにはどうしたらいいか、言葉で人に教えるのは困難です。相手が何をして欲しいと思っているか、瞬間的に相手の立場に立って考えることができる人は、営業マンとしての天分に恵まれています。自分が相手ならこういうことをしてほしい、こういうことはしてほしくないということが一瞬でわかるということです。皆さんも経験ありませんか?レストランで、こちらが水とか何かが欲しいと思って顔を上げたとき、ぱっと目が合うウェイターやウェイトレスさんがいますよね。こういう人は、空気が読める人です。おそらく、誰かがぱっと顔を上げるという自然な動きではなく、空気が変わったということが瞬時にわかるのでしょう。
天才営業マンは、これをお客様のところに訪問した瞬間、話をしている最中に、肌で感じることができます。宴会やパーティー、会議などでも、瞬間的に感じる能力が備わっています。

相手がはっきり口に出したことだけでなく、言葉にしていないことも含めて、感覚で相手が何を言わんとしているかをつかめる人のことです。
お客様の話を一度聞いただけで「お客様のおっしゃっていることはこういうことですね」とすべてが分かる人と、お客様の話をたっぷり聴いていたのにずれた解釈をする人がいます。お客様が商品に不満を抱いたときも、具体的にどうしてもらいたいか、言葉ではっきりおっしゃらない場合がよくあります。
交換してほしいのか、返金してほしいのか、とにかくクレームとして聞いてほしかったのか。営業マンとしては、その辺をきっちり読めないと、とにかく注意をしてわかってもらえれば良かったのに商品を交換してしまったり、交換してほしかったのに返金してしまうなど、ちぐはぐな対応をして、かえってお客様の不満を募らせる結果になることがあります。
また「暑いね」と誰かが言ったとき、その言葉の真意は何でしょうか。「クーラーを着けてほしい」「冷たいものが飲みたい」、「上着が脱ぎたい」、「おしぼりが欲しい」、「場所を変えないか?」、あるいは、本当に天気のことだけ言っている場合等、いろんな意味が考えられます。人間、「上着が脱ぎたい」とはっきり言えないときもありますから、そういうとき「暑いね」と言うこともあるのです。ですから、どんな意味で言ったのかを状況によって判断する必要があります。これはお客様に対してだけではなく、上司や先輩に対しても同じです。
上司やお客様はいつも、自分の言わんとすることを、あうんの呼吸で読んで欲しいと思っているのです。