山口恭一の天才営業マンへの道

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自分をコントロールできる人

どんな営業マンでも、最初は自分で目標を設定するのではなく、上司からいつまでにいくら売り上げなさいという目標の数字を与えられます。
しかし、天才営業マンは、その与えられた目標をクリアすると、次はそれ以上の目標を自分の力で設定します。
それも、最初に目標を与えた人の想像をはるかに超えるレベルの目標を、進んで自分に課するのです。おそらくそうでなければ、自分を満足させることができないのでしょう。それだけ目標設定能力が高いというわけです。
また、天才になればなるほど、中長期の目標と短期の目標を、同時に2つ立てることができます。10~20年後にどうするかという長期目標を立てて、では、そのために、今、何をするべきかという、短期目標を自然に作ることができるのです。
最も良い例は、伸びている企業の社長です。彼らは、誰かに目標を与えてもらえるわけではありません。自社の目標を当たり前に立てる能力がなければ、伸びている会社の経営をすることはできないでしょう。自分で目標を立てられるというのは大変な才能です。

普通の人は、上司から「今度の期末は正念場だぞ」などと、売上げを上げるためのモチベーションを与えられて、やる気になるものです。でも。天才営業マンは、他人から励まされたり、刺激を受けたりしなくても自分でモチベーションをコントロールできます。
なぜなら、彼らは自分と闘っているからです。米大リーグのイチロー選手にとってライバルは、一貫して自分自身しかいないでしょう。それと同じです。天才営業マンや一流の経営者は、自分のことをよくわかっているので、今、モチベーションが下がっていることにも気づきますし、気づいたら、自分の力で上げることができます。どうすればモチベーションが上がるかもわかっているのです。
また、下がった状態から再び上がるまでの時間も短いです。天才営業マンは、調子が落ちている、スランプに入っていると思ったら、目標設定を変えることがあります。長期目標は変えないのですが、短期的に別の目標を考え出すのです。たとえば、1年間でいくら売るから、そのためには今月はいくら売ると、そういう目標は変えません。その代わりに、いくら気持ちが上がらなくても、明日の予定、今週の予定をびっしり入れます。よく、大病院の医師が、朝8時半~夕方5時まで、外来診療でびっしりスケジュールが埋まっていることがありますよね。そうなると、医師は、やる気があるとかないとか、そんなことを考えるヒマもありません。とにかく、目の前の患者さんを診察し続けます。そうでなければ、仕事が終わりません。天才営業マンも、そういった状態に自分を置くのです。新規の開拓、お得意様の訪問、訪問のアポ取り、提案書の作成……。1日1日、何軒回る、何軒電話するとノルマを課して、とにかくこなすしかない状態に追い込みます。そうしているうちに、仕事に夢中になって、どうしてモチベーションが下がったのか、どうして集中力を失ったのか、忘れてしまいます。
人間は、案外、単純なところがあって、身体を動かすうちにそのリズムに乗っていけることがあるのです。「どうして売れないのかなぁ」と就業時間中に考えるよりは、とにかく動く、訪問する、電話する。そうしているうちに軌道に乗ることがよくあります。下の2割の営業マンの場合は、それができずに、長いことモチベーションの低い状態が続くこともありますし、ずっと落ち込んだり、やる気をなくしてしまうこともあります。しかし、天才営業マンにとっては、なぜ、そんな長いこと、低い状態の自分を放っておけるのか、きっと理解できないでしょう。なぜなら、天才は、自分がダメになったときのシフトチェンジを、意図的というよりは、自然にやることができるからです。